新規飛び込み営業を担当する事になり、案件獲得のために最初はとにかく1社でも多く周ろうと活動していました。やがて、自分が担当するエリアの企業は周り尽くし、今度はもう一歩踏み込んだ商談にまで持っていき、かつ案件獲得に繋がる企業を1社でも多く増やそうと定期訪問を行っていました。しかし、踏み込んだ提案が出来る環境にまで持って行くのは至難の業であり、自分なりに色々方法を考えながら日々活動していました。

そんな中、部門を超えて取り掛かる業務が発生し、他部門の上長の下で1日だけ仕事をすることがありました。この上司は、自分の父親と同じ年齢であり、部署も全く違う、しかも、色々な大型案件を獲得されている事も知っていたので、自分とはあまり話す機会はないだろうと思っていました。
しかし、業務終了後に、「飲みに行こう！」と誘われ、内心、「コワイな・・・」と思いつつ同行したのですが、実際はとても楽しい場であり、自分自身もつい飲み過ぎてしまい、逆に迷惑をかける事になってしまったんです。

翌日、お詫びのメールを送り、また直接、謝りにも行きました。その際に「また飲みに連れて行っていただけると嬉しいです」とお伝えしたら、すぐに、また飲みに誘ってくれたのです。
この時は、誘ってもらったチャンスを活かそうと、一次接触ができた企業に対し、もう一歩踏み込んだ商談に繋げたいが苦戦していると相談すると「こちらから一方的に話をするのではなく、その企業の方が、逆に話をしたくなるようなシチュエーションを作るようにすることがポイントで、そこにもう一歩踏み込んだ話が出来るきっかけが潜んでいるんだよ」と具体な例も交えてアドバイスをしてくださいました。

正直、自分が気付けていなかった点であり、この方が大型案件を決めているポイントはこれだ！と感じ、部署は全く違うけど、いつか一緒に同行して、実際の商談を目の前で見てみたいと思い、「機会があれば、自分が開拓している企業に同行してください」とお伝えしたんです。
そんな中、ある業界大手のグループ会社で、踏み込んだ商談が出来るアポがとれ、社内SNSを利用し、情報収集を試みようとしたところ、その企業で考えられる需要も添えて「一緒に同行しますよ」と、真っ先に、回答をくれたのも、この上司でした。

もちろん、すぐに同行をお願いしました。私自身はその企業担当者とお会いするのは2回目、でも上司は、初対面です。

そして、以前、私に教えてくれた商談術を目の前で披露してくださったんです。
企業担当者の方は、積極的に自社が今抱えている課題についてお話をされ、その内容に応じて、上司は、先方にとってプラスとなる情報に当社がお手伝いできる部分を旨く織り交ぜながら伝え、そしてまた先方が話を続けていく…といった感じで企業担当者が話を続けたくなるように、うまく導いていたのです。
これぞ、自分が理想とする商談術であり、だから大型案件が獲得できるんだと実感。
百聞は一見にしかずで、やはり、話で聞くだけでなく、実際に見る事で、より理解できました。
おまけに、上司は、私が引き続きその企業に接触しやすい環境も作ってくれました。
私もこの商談術を習得して、私自身が憧れたこの上司のように、自分に部下が出来た際には、連れて行きたい上司になれるように経験を積んでいきたいと思っています。

同期の中ではもちろん、当社でTOPの売上を誇る営業マンになるのが目標なため、案件獲得は必須です。
その為には、提案力はもちろん大事ですが、まずは、相手が話したくなるような話法を身に付ける事が重要だと思いました。
新規営業は「初めまして」というシチュエーションが基本です。それ故に、自社の商品を説明しなければという思いが先行し、自分が話す事に一生懸命になってしまっては、提案の押し付けにしかならず案件獲得には至りません。
やはり、相手のニーズを的確に理解するためにも、先方が話したくなるような話し方を身に付けるのはもちろん、それに応じられるように、自身の引き出しも、多く持っている必要があると思いました。

最初の接点で相手に迷惑をかけてしまい、その時にただ謝るだけで終わっていたら、この上司と深く話すこともなければ、貴重な体験が出来ることは無かったかもしれません。
ほんの些細なきっかけから、自分が目指す方向性が見つかる事があると実感しました。
新規営業は常に「初めまして」の相手に怯まず飛び込んでいく勇気が必要です。
それは、社内においても同じだと思いますし、また、一番チャレンジしやすいのも社内だと思います。
この人の話を聞いてみたいと思ったら、怯まず、きっかけをつかんだら突き進む！その行動一つで、新しい発見に出逢える事は無限に潜んでいると思っていますので、チャンスがあれば活かすのみです。