損害保険は偶然のリスクによって損害をカバーするための保険です。
あらゆるリスクに対応できるよう、幅広い商品がありますが、リスクは時代の流れと共に変わり、法改正で新しく生まれてくるリスクも多い。
私が若い頃は、「何か見たら、それが保険にならないか、いつも考えろ、想像しろ」と教育されました。
新たなリスクに対応して商品を作っていくことが損害保険の特徴でもありますが、新たな商品を作り続けた結果、商品は2000種類を越え、それに関連して膨大な保険事務業務が発生していることに、会社としての問題意識がありました。

そこで10年前、膨大な保険事務業務を軽減するための抜本改革が始まりました。商品・事務・システムを抜本的に見直すことで事務作業は大幅に効率化・簡素化され、負担は格段に軽くなっていきました。

これまでその膨大な事務業務を支えてくれていたのは、昔でいう一般職（現在では地域型）の女性ですが、事務作業の効率化と共にこの方たちの仕事が減っていくことになりました。

そこで、逆に彼女達の力を「営業」という別の形で活かせないか？そして、これまで営業をしていた男性をグローバルや企画など別のフィールドで活かせないか？という取組みが始まったのです。

中四国担当役員になる直前、私は日新火災に出向していました。
日新火災さんでは、既に女性営業の戦力化が上手くいっており、女性営業が活躍している姿を目の当たりにして驚きました。
そこで、5名の優秀な女性営業に同行を願い出て、5日間同行させてもらいました。

私も長らく営業をしてきましたので、代理店さんへの営業は心得ていたつもりでしたが、驚きました。
何に驚いたかというと、彼女達は非常にはっきり、明快に代理店の社長に対してものを言うんです。
「これはどうなっていますか？」「前回お伺いした時、こうでしたけど、上手くいきましたか？」というようなことをスッと言える。
言われた社長も「あっ、ごめん、ごめん」と笑いながら謝っている。怖い社長さんがですよ。
社長の奥様も「社長、ダメじゃないの。約束してたじゃない」などと言って、営業の味方をしてくれている。
これが男性だったらそうはいかない。驚きました。

多少厳しいことを言っても、ソフトに受け止めて貰える。
女性ならではの凄さを実感しましたし、その実感があったからこそ、中四国担当時代、自信を持って女性の活躍推進を進められたと思います。

私が代理店さんのところにいくと、社長の奥様（事務を担っているケースが多い）からは「お宅の担当者は、事務が分かっていない。
色々言っても回答が遅い」、社長からは「お宅の営業担当者は事務に時間を取られて、企画だとか、提案だとか、同行するとか、営業的なことが後回しになっている」と、よく言われました。
その不満を事務に精通した女性が担当することで払拭出来るのではと思いました。

とはいえ、実際に営業を女性に変えることに対して、代理店さんも抵抗があるのではと思ったので、女性営業を導入後、代理店さんにヒヤリングを掛けたところ、皆さん「きめ細やかだし、色々なところに気が利く」「信頼できる」と、とても喜んでくださっていました。

私が意識してやったことのひとつが「褒める」ということ。成果を報告する仕組みがあり、役員のコメント欄などなかったのですが、全ての成果報告を私のところに回させ、「良くやった」「じゃ、次はもっとこういうことをやってみよう」と全案件にコメントを書いていました。
人は褒められると嬉しいものです。100倍、200倍の力を発揮してくれる。出張が多かったので、移動の車内で一生懸命書いていましたね。笑。

中四国の後、営業企画・推進を担当する部署に異動し、女性の活躍をさらに進めることになりました。
そこで、中四国時代に行っていたことのひとつで成果の出ていた「女性による女性のためのサポート部隊（ＡＳＴ）」を全国に展開することにしました。いわゆるメンターです。

メンタル的なところが一番のハードルと思っていました。だからこそ、女性営業の不安や不満を、「きちんと聞いてあげること」がとても重要ですし、「ああいう人になりたい」とロールモデルとして背中を見せてあげることも重要です。
知識以上に大切なところです。そこで、ＡＳＴには営業経験のあり、目指したいと思って貰えるような方々をノミネートして担ってもらいました。

一方、メンターとなるＡＳＴの皆さんひとりひとりに「何を担って欲しいか」を何回も何回も直接話をしました。
皆さんやる気になると「もっとこうした方がいいのでは」「こんなものを作ろう」と、どんどんアイデアを出してくれて、いい回転になっていきました。

結果はきちんと数字となって現れました。自動車保険の更新率が約5％近く上がったのです。
これは保険料収入としては数百億円程度に当たります。数百億円の売上を新規で獲得しようとしてもなかなかできないこと。
しかもそれが毎年のことなのですから、彼女達の生み出した成果は素晴らしいものです。
現在保険収入料の8割を女性営業が担うまでとなりました。

またそれに伴ってこれまで営業をしていた男性は、白地開拓に時間を充てることが可能となり、従来2割程度の開拓時間が今では、5割程度まで拡大しています。会社の大きな成長エンジンになっていることを実感しています。

私は昔から思っていることなのですが、働く中で様々なハードルがあります。
ハードルがあるから仕事があるということでもあるかもしれませんが、そのハードルをどう乗り越えるのか。
いつも申し上げているのは、ハードルはいつも自分の中にあり、人ではない。
自分がそれを乗り越えられるかどうかが一番大事で、それを乗り越えられると自分がとても成長したということが実感できると思っています。

若い方にいつも言っているのは、一番大嫌いな仕事を、あるいは一番大嫌いな人を大好きになりなさい。
それができたら、まさに自分のハードルを越えることができた。自分が成長できたということですよ。
ぜひ、自分のハードルを乗り越え、成長に繋げて下さい。